Wir sind die Welt!

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new sEine neue Kolumne unter Co-Autoren, mit Artikeln von Marc Friedrich & Matthias Weik.

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Hilfe/Selbstführung: Wie man Menschen überzeugt.

  • Alle, die schon mal versucht haben, Leute mit Fakten zu überzeugen, wissen, dass diese fast nie ihre Meinung geändert haben.
  • Nun zeigt eine Studie, dass Menschen "nur sehr selten ihre Meinung ändern, wenn sie mit neuen Fakten konfrontiert werden ... oft hängen sie dann noch fester an dem was sie glauben."
  • Dieses Phänomen nennt sich „Backfire“ und es "spielt eine wichtige Rolle, wie wir über unsere Meinung und Glauben über was in der Welt passiert formen".
  • "Statt offen nach Informationen zu suchen, die entweder eine Meinung bestätigen oder widersprechen, suchen" viele "Menschen nur das raus was sie sowieso schon glauben."  Die Studie hat gezeigt, dass Menschen sich mit ihrem Glauben identifizieren und eine emotionale Bindung eingehen, "die ihre ganze Identität und Moralvorstellung formt, egal wie die Fakten sind."
  • Die Studie zeigt, dass es sich bei ihrem Motiv, z.B. Entschuldigungen für die Handlungsweise der Obrigkeit zu suchen, hauptsächlich um Angst handelt. Z.B. .die Angst, dass ihr Glaube an das Amt des Präsidenten beschädigt werden kann, wenn bezweifelt wird, dass er eine Respektperson ist, die immer ehrlich ist und gute Absichten hat. "Tatsachen, die dieses Weltbild zerstören, mögen sie noch so überzeugend sein, werden ignoriert."
  • "Dieses Phänomen des „Backfire“ ist „ein natürlicher Verteidigungsmechanismus, um die kognitive Dissonanz zu vermeiden.“ sagt der Politwissenschaftler Brendan Nyhan, der Leiter der Studie.
  • "Unter kognitive Dissonanz versteht man den Unterschied zwischen dem was man wahrnimmt und dem was man glaubt. Oder umgekehrt, man sieht und hört etwas, blendet es aber aus, weil es nicht ins Weltbild passt."
  • "Die meisten von uns "glauben", unsere Meinung wurde durch rationales Denken und durch Abwägung der Fakten geformt, wir sind intelligent und vernünftig genug so zu agieren. In der Realität bauen wir aber unsere Meinung auf Glauben auf, was aber im Widerspruch zu den Tatsachen sein kann. Statt dass die Fakten unsere Meinung steuern, steuert unser Glauben die Fakten die wir bereit sind zu akzeptieren. Das bringt uns dazu Fakten so hinzubiegen, damit sie besser unserer Vorstellung passen."
  • "Dieser Effekt wird noch durch die Informationsflut verstärkt, die neben sehr guter Information, auch viele Gerüchte, Desinformation und Unwahrheiten bietet." Es war also noch nie so leicht völlig falsch zu liegen und gleichzeitig das Gefühl zu haben, dass man recht hat.
  • Das passiert auch Wissenschaftlern, "von denen man erwartet und die dazu ausgebildet werden, nüchtern, sachlich und objektiv ihre Forschung zu betreiben. Was ist dann erst von der laienhaften, emotionalen und vom Bauch heraus reagierenden Bevölkerung zu erwarten?"
  • "So viel dazu, wie Meinung und Glauben funktioniert. Nun zur Frage, wie überzeugt man einen ... Menschen?"
  • Man fragt zuerst, ob man seine bisherige Meinung und seinen Glauben verteidigen oder ob will man die Wahrheit wissen will. "Die meisten werden dann natürlich antworten, sie wollen die Wahrheit wissen. Sie werden das sagen, weil sie nicht als irrational dastehen wollen, auch wenn sie es sind."
  • Dann kann man anfangen einige Fakten zu übermitteln, sollte dabei aber immer den Grad ihres Widerstandes abtasten, in dem man dazwischen so Sachen sagt wie:
  • - Das fiel mir auch schwer zu glauben als ich es hörte.
  • - Es war auch für mich nicht leicht meine Meinung zu ändern.
  • - Ja, das hört sich anders an als was man uns erzählt hat.
  • - Ich weiss es wird (schmerzhaft, schockierend, ärgerlich etc.) sein das zu glauben.
  • So stellt man dar, dass man es selbst schwierig fand seine festgelegte Meinung zu ändern und gibt dem Gegenüber das Gefühl, auf der selben Seite zu stehen, statt ein Gegner zu sein.
  • Wenn die Tatsachen aber trotzdem abgelehnt werden, kann man sie daran erinnern, dass sie doch die Wahrheit hören wollten.
  • Es ist sinnvoll, die leichter zu verdauenden Fakten am Anfang zu bringen und sich die "schweren Brocken" für später aufzuheben.
  • Es ist auch sinnvoll, Humor und Satire rein zu bringen, um die Absurdität und Lächerlichkeit von gewissen offiziellen Aussagen darzustellen, manchmal kommen sie dann von selbst drauf, dass ihre bisherige Meinungfalsch ist. Ein Beispiel:
  • „Also, am 11. September 2001 passierte doch tatsächlich ein Wunder. Stell dir vor, man hat den Pass des Entführers der am Steuer des Flugzeugs sass, in den Trümmern gefunden. Er hatte ihn in seiner Brusttasche als er mit 700 km/h in den Turm krachte und der Pass überlebte den Aufschlag und den Feuerball. Dann hielt sich der Pass irgendwie für eine Stunde in den brennenden Stockwerken auf und als der Wolkenkratzer zusammenbrach, sich alles in Staub verwandelte, flatterte der Pass aus 150 Meter Höhe herunter und landete völlig unbeschädigt auf dem Trümmerhaufen, wo ihn ein Polizist dann fand. So konnte man den Täter identifizieren. Ohne einem Wunder wäre es nicht möglich gewesen.“
  • Die Reaktion ist dann meistens so, dass der Zuhörer von sich aus sagen wird, dass dies jeder Logik widerspricht. Der Pass aus Papier wäre verbrannt oder genauso zerbröselt wie die Gebäude.
  • Wenn eine Ungereimtheit mal verstanden wurde, dann ist der Schritt nicht mehr weit, darstellen zu können, dass offensichtlich Beweise "platziert" wurden, wenn ausgerechnet ein unbeschädigter Pass eines Attentäters gefunden wurde. Dann "öffnet sich das Tor zu vielen anderen Ungereimtheiten."
  • Solche kleine Anekdoten, ... helfen oft die automatische Abwehrhaltung zu überwinden." Wenn man jedoch mit der vollen Ladung kommt, ... wenn man versucht, alles auf einmal reinzustopfen und wenn man auch noch schockiert, "wird die störrische Person noch fester an ihrer Glaubensmeinung festhalten, egal was man sagt.
  • Es ist auch sinnvoll, wenn man nicht wie ein allwissender Oberlehrer auftritt. Dann fühlt sich der Gesprächspartner nicht eingeschüchtert, sondern eher überlegen und akzeptiert neue Informationen. Man sollte einfach ein rücksichtsvoller Gesprächspartner sein und psychologische Wege finden wie man die Tür aufbekommt.
  • Die Erfahrung zeigt leider, dass die Fakten weniger wichtig sind um jemand zu überzeugen. "Wichtiger ist oft die Art und Weise und der Rahmen mit denen man die Fakten präsentiert."
  • Dann gibt es noch Ignoranten und Gleichgültige, "die nichts glauben, egal wie und was man ihnen erzählt, nach dem Motto, es kann nicht sein was nicht sein darf." Solche Leute "sind Zeitverschwendung und sollte man links liegen lassen. Aber bei den meisten funktionierts."
  • Die Studie hat auch herausgefunden, dass Selbstachtung, oder ein Mangel davon, viel damit zu tun hat, "wie bereit man ist neue Information aufzunehmen. Wenn man sich gut und selbstsicher fühlt, dann hört man zu. Wenn man unsicher ist und sich bedroht fühlt, dann nicht."
  • Je bedrohter die Menschen sich fühlen, je weniger werden sie abweichende Meinungen und Fakten die ihr Weltbild verändern akzeptieren und sie sind viel kontrollierbarer. Das erklärt warum Regierungen davon profitieren, die Leute in Angst zu versetzen.

Die obigen Auszüge und Zusammenfassungen entstammen folgender Quelle:
http://alles-schallundrauch.blogspot.de/2010/11/wie-man-storrische-menschen-uberzeugt.html


Unser Kommentar:

  • Es steht also auch bei scheinbar belanglosen Diskussionen oft ein "Weltbild" dahinter und die Angst dieses Weltbild zu verlieren, führt oft dazu, dass viele Menschen unempfänglich für logische Argumente sind.
  • Die psychologischen Tricks in diesem Text finden wir richtig und wir verwenden selbst auch eine Sprache fast ohne Fremdwörter und Reizwörter, wie z.B. Revolution, politische Richtungen, Parteinamen etc. Man fordert einen Zuhörer ohnehin schon genug mit den neuen Argumenten, dann sollten unnötige Ablenkungen vermieden werden.
  • Grundsätzlich gehen wir jedoch davon aus, dass jeder Mensch so eine Art Schutschild aufbaut, wenn irgend jemand auf sie zukommt und von etwas überzeugen, oder "missionieren" im weitesten Sinne, will.
  • "Missionieren" halten wir nie für sinnvoll, sondern immer nur, dass jeder Mensch selbst versucht ein mündiger Bürger zu werden und das er sich selbst führt. (Wir nennen das Selbstführung und bieten zu diesem Thema eine Kolumne an (siehe Menuleiste unter "Co-Autoren".
  • Zur Förderung dieser "Selbstführung" geben wir auf dieser Seite Anregungen, die dann jeder selbst in sein Weltbild einbaut.
  • Jemanden von einer bestimmten Ansicht überzeugen zu wollen und womöglich noch so, dass dieser zugeben sollte, das er sich geirrt hat, wird nicht zum Erfolg führen. Er wird abblocken.
  • Wenn es Dir wirklich um die Sache geht (und nicht darum, dass Du als schlauer dastehen möchtest, als der Gesprächspartner) und darum, dass Du dem Gesprächspartner helfen willst, dann gebe ihm ausschließlich Hilfen zur Selbsthilfe und lasse "deine Person draussen", d.h. versuche nicht rechthaben zu wollen.
  • Wenn Du mit Gewallt versuchst eine störrische Person, einen Ignoranten zu überzeugen und es dir dann natürlich nicht gelingt; dann denke darüber nach, wie sehr Du in dieser Zeit anderen Leuten, die Deine Tipps gerne annehmen würden, im Grunde Deine Hilfe verweigert hast. Lasse Deinen Samen möglichst nur auf fruchtbaren Boden fallen.

(©@Joe)

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  • Marc Friedrich, Bestsellerautor und Wirtschaftsexperte, im Gespräch mit unserem Thomas Eibeck.

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